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上級レベル

営業社員

ランチェスター営業戦略研修

  • 対象

    ・営業部門。ルートセールス、案件セールス、店舗販売のいずれの営業
     方法にも対応
    ・営業管理職、営業社員に自ら販売戦略を策定させ、責任感をもって実行
     させたいと考える会社
    ・戦略策定の原理原則であるランチェスター戦略を学び、自社流に応用
     して実践し、持続的な繁栄を目指す会社

  • 効果

    ・ライバル他社に売り勝ち、受注拡大するための目標・戦略・行動計画
     の策定能力を、営業担当者レベルが持つ強い営業組織が確立。
    ・策定だけで終わらせず、営業マンが戦略のPDCAをまわし、具体的成果の
     定着まで実践する力を持つようになる。
    ・「小が大に勝つ」競争戦略、販売戦略のバイブル「ランチェスター戦略」
     の実践により、営業組織に判断基準と共通言語が確立する。

  • 講師

    福永 雅文氏(ふくなが まさふみ)
    戦国マーケティング株式会社 代表取締役
    NPOランチェスター協会 理事研修部長
    ランチェスター戦略学会 常任幹事

市場競争が激化するいま、体力勝負の精神論の営業手法ではもはや通用しません。
経営者だけでなく、カネを生み出す現場にいる営業マン自らが、勝てる勝負をしていかなければ、企業は生き残れない時代なのです。市場の中で我社がどの商品・地域・顧客に重点を置くべきか、どのように差別化し競争優位性を築くのか、そしてナンバーワンをつくるのか。これが営業担当者レベルの戦略です。そして、売るべき"とき"に、売るべき"ところ"の、売るべき"顧客"に、売るべき"もの"を売る。これが今後の売上・利益の源泉になります。

本研修は、故田岡信夫先生が構築したランチェスター戦略を、営業部門に確立させる研修です。ランチェスター戦略 は、ベンチャー期のソフトバンクやH.I.Sをはじめ、多くの企業が自社流に実践し、多大な成果をあげてきた「競争戦 略・販売戦略のバイブル」です。 故一倉定先生も、その販売戦略の指導原理にしたランチェスター戦略を、貴社の営業戦略づくりに取り入れ て、営業戦力を確立する研修です。

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指導講師プロフィール

福永 雅文氏(ふくなが まさふみ)

戦国マーケティング株式会社 代表取締役

ランチェスター戦略の創始者・故田岡先生の正統な後継団体NPOランチェスター協会で理事研修部長を務めるランチェスター戦略の現在の第一人者。
田岡・一倉時代の原理原則を守りながら、最新の実践手法を取り入れて多くの
企業にランチェスター戦略を指導原理にコンサルティングや研修を行い、
成果を挙げる。

得意業界は産業材・消費財の製造業・販売会社、住宅産業、医薬品業界、自動車業界、店舗型サービス業など幅広い。ルートセールス、案件セールス、店舗販売など、あらゆる販売方法に精通。

著書に「ランチェスター戦略『弱者逆転の法則』」、「ランチェスター戦略『一点突破の法則』」、「営業で勝つ『ランチェスター戦略』」他。CDセミナー「ランチェスター戦略の実務」(日本経営合理化協会)

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研修プログラムの「ねらい」

二つの狙い

【戦略策定フェーズのねらい】
●戦略策定の原理原則をランチェスター戦略に求め、指導経験豊富なコンサルタントが自社流に応用できる
 ように個別指導します。
●社長やコンサルタントに与えられた目標ではなく、社員自らが責任を持って策定した目標・戦略・行動計画
 であるところに、実効性の高さがあります。
●営業部門がチームとして、その努力が二乗倍に相乗効果をあげるために、戦略を共有し組織一丸となります。

【推進・改善フェーズのねらい】
●PDCAのP・DはできてもC・Aができない会社が多いのが実態です。そこで本研修では、戦略の原理原則、
 策定方法、検証方法、改善方法にいたるまでをカバーします。これにより、ランチェスター戦略を営業マンが
 行動・結果の振り返りまでを実践できます。
●営業管理職が判断基準を持ち、組織全体に共通言語が確立するので、戦略的に自走できる営業組織と
 なります。

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研修カリキュラム詳細

人数 5名〜36名、対象人数が多い場合は複数班編成
期間 3ヶ月〜1年半
会場 御社会議室を使用します。
参加者が多い場合は、最寄の貸し会議室等でも、研修可能です。
(会場費は御社でご負担願います)
指導講師 福永 雅文氏(ふくなが まさふみ)ランチェスター戦略コンサルタント
主な研修内容

営業マンが身につけておくべき営業の勝ち方

右矢印ビジネスの勝ち負けのルールを知る 右矢印「小さくても勝つ」を身体で覚える
右矢印弱者の戦略と強者の戦略は180度違う 右矢印弱者なりの勝ち方 右矢印自社の競争力を知る
右矢印「売上高」とは「役立高」であり、「利益」とは「役立料」である
右矢印ビジネス競争に勝つための営業マンの考え方・立ち振舞い

破線

戦いには原理があり、勝ち方には原則がある

右矢印経営理念・戦略・戦術の一貫性と営業マンの捉え方 右矢印戦略と戦術の違い
右矢印ビジネスにおける「強さ」とは何か 右矢印営業マン発1番づくり 右矢印ルート型営業の戦略
右矢印新規開拓の戦略 右矢印受注件数、勝率 右矢印経営の羅針盤を導く営業マンの営業戦略

破線

営業の定石!「ランチェスター第一法則、第二法則」

右矢印戦う力は、武器(質)と兵力数(量)で決まる 右矢印もっとも勝ちやすい市場をねらう
右矢印1位以外はすべて弱者 右矢印シェア1位企業をねらうための営業戦略

破線

小が大に勝つ「弱者の5大戦法」

右矢印広く薄くではなく、狭く濃く 右矢印集中戦略の本質とは何か 右矢印5つの集中化の切り口
右矢印"2M4P"の差別化とは 右矢印局地戦、接近戦、一騎討ち戦の営業への応用法
右矢印目標とターゲットの設定

破線

圧倒的勝利を収める「強者の戦法」

右矢印大きな会社が「強者」ではない
右矢印広域戦、遠隔戦、確率戦の営業への応用法

破線

会社の「利益」を決定づけるのは市場シェア獲得法

右矢印市場シェアとは「顧客支持率」そのもの 右矢印営業現場での市場シェア算出法
右矢印絶対2位にはなるな! 右矢印シェア73.9%、41.7%、26.1%の意味
右矢印どのライバル会社を攻撃するか 右矢印不況期・衰退市場でも生き残る営業部隊

破線

拠点展開と商圏制覇

右矢印安易な全国展開が成功しないワケ 右矢印地域の細分化と攻略の営業優先順位
右矢印市場の3つの魅力度を測る 右矢印点・線・面の市場構造を知る
右矢印あえて2番手都市を狙う営業の仕方 右矢印弱者がやる自社影響圏づくり
右矢印店舗型ビジネスを成功させる「営業戦略マップ」の作り方

破線

営業戦略 ライバル他社に売り勝つ!顧客深耕と受注拡大、増客の
すすめ方

右矢印ランチェスター式ABC分析による「守る客」「攻める客」「育てる客」の順位付け
右矢印競合他社の状況を常に把握する方法 右矢印受注売上・粗利を増やすには
右矢印ライバルから既存顧客を守る「攻撃量」の法則
右矢印接触頻度という考え方 弱者がやる新規営業開拓法

          

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研修導入までの流れ

研修導入までの流れ

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教育担当者お役立ちツール

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