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真価が問われる時代の「営業」を生き抜くための具体策 HPCで実践する「顧客に選ばれる営業」実践研修 Hearing Proposing Closing

業績を上げ続けられる営業パーソンになるためには、言うまでもなく「打席数(商談件数)」と「打率(商談成功率)」を上げなければなりません。そのためには、既存客の高い満足度及び新規の面談数で数をこなしながら、常に顧客のニーズを明確化し、期待以上の提案ができなければなりません。

しかし、この変化の激しい時代においては、「型通りの営業」や「やみくも営業」を繰り返していてもなかなか業績をあげられるものではありません。ましてやネット社会の今、お客様の方が営業パーソンよりも情報を持っている時代です。
単にネットの情報を寄せ集めたくらいの知識では、お客様もなかなか会ってはくれません。

これからの営業シーンでは、「真価が問われる時代の営業」が必要とされます。すなわち「聴く」だけでもなく「話す」だけでもない、むしろその両方を巧みに使いこなす「課題解決型営業」です。顧客のゴールと課題を深く理解し、その解決を提供できる営業こそが“顧客に選ばれる営業”になるのです。

画像 <営業に求められるバリュー>

本研修は、何十年長く経験しただけのスキル、あるいは特定の顧客だけに当てはまるようなパターンによらない研修です。営業において高い成果をあげる普遍のノウハウの本質を、商談成功のための三つ要素「H(Hearing):質問する、聴く」、「P(Proposing):提案する」、「C(Closing):取り決める」力に絞って体系化したものです。

研修を通して、顧客に選ばれる真のビジネスパートナーを目指して日々の営業を実践いただきます。
また、学んだことを営業現場に組み込むことが可能ですので、即会社の売上に直結する成果をもたらすことが可能です。

  • 対象

    ・スキル・年数に関係ない、営業社員全般
    ・特に、営業幹部候補となる若手社員

  • 効果

    ・単なる見積営業から、課題解決型営業に切り替わる。
    ・顧客化から「この人に頼みたい」と一番目に相談にくるビジネスパートナーになる。
    ・結果的に、会社の売上が向上する。
    ・より上質な学習と経験を得ることができる。

  • 講師

    サイコム・ブレインズ株式会社会長
    ・鳥居 勝幸(とりい かつゆき)氏

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指導講師プロフィール

鳥居 勝幸(とりい かつゆき)

サイコム・ブレインズ株式会社会長

とくに営業向きではない平凡な資質の人間がトップクラスの営業になるには…。富士ゼロックスで複写機の新規開拓営業を行っていた20代のテーマはそれ一点。在席中、全期目標達成、ベストセールス入賞多数の実績を積んだのち、リクルートに転職。同社で人材開発の経験を踏んで起業、ブレインズを創業して本年で30年目。
1997年にセールスコミュニケーションスキル「HPCプログラム」を開発し、企業研修や映像教材の顧客を増やす。1998年から現在まで18年間続く「HPC新規開拓塾」(日本経営合理化協会主催)は国内最長のロングラン営業セミナーとなる。

現在HPCは多くの有名企業に採用され、日本国内はもとよりシンガポール、中国、タイ、インドネシアでも各国の言語でセミナーや研修を実施中。著書として「社長が意図した売上計画を完全達成する6つのツボ」(日本経営合理化協会出版局)、「営業の仕事が面白いほどわかる本」(KADOKAWA/中経出版)、「そろそろ、しゃべるのをおやめなさい」(TFP出版 堀井計氏共著)、 「ライバルに勝つ営業テク」(日経産業新聞45回連載)など多数。

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研修プログラムの「ねらい」

テキスト画像 HPCのスキルを、講義とケーススタディで習得していくことで、営業ですぐに使える実践的なノウハウが身につき、営業パーソンが著しい成長を遂げる。

テキスト画像 単なる座学に終始せず、現場ですぐに実践できる仕組みが整っている。

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お問い合せ

研修カリキュラム

人数 数名〜20名
期間 研修2日〜+フォロー1日 ※必要なテーマ数に応じて、研修日数の調整も可能です。
会場 宿泊可能な外部施設が開催会場となります。
ただし、自社施設がある場合は、そちらで問題ありません。
(会場費は御社でご負担いただきます)
指導講師 サイコム・ブレインズ株式会社会長
・鳥居 勝幸(とりい かつゆき)

主なテーマ

画像 Hearing

大見出し 問いかける・聴く・理解する

テキスト画像 お客様に対して繰り返し深く問いかけて、お客様に話をしていただく。お客様の状況、ニーズ、目的、ビジョンなどをしっかり理解する。

見出し 1.傾聴の姿勢

顧客の真意を引き出す共感の仕方

相手が安心する相づち・アイコンタクトのとり方

適切な身振り手振り、明るい表情のつくり方

「顧客が答えるのを待つ」聴き方

見出し 2.質問のスキル

営業シーンに合わせたクローズド・クエッション(Yes/Noで回答させる)とオープン・クエッション(自由に回答させる)の使い分けの仕方

単なる見積ヒアリングに陥らない効果的なヒアリングの仕方

見出し 3.T字型質問展開

事実からニーズを理解し、解決法を見出すための深掘り質問の仕方

大型受注を生みだす質疑応答の流れを作る

見出し 4.見せるメモ

隠しながら書かない。顧客と問題を共有する関係づくり

キーワードと数値の効果的なメモのとり方

顧客の考えをまとめ、メモから重要事項を確認する

相手の目を引き付けるメモのビジュアル化

画像 Proposing

大見出し 提案する・申し入れる

テキスト画像 お客様に行っていただきたいことや、自分が行いたいことを申し入れる。商品やサービスを提案し、それがお客様にもたらす利点を伝える。

見出し 1.提案領域の合意

具体的なニーズ(欲しい商品・サービス)に向けた手の打ち方

根本的なニーズ(解決したい願望)を引き出すには

将来的なニーズ(ビジョン)を共有される営業の秘訣

見出し 2.ベネフィットの提案

顧客のニーズと自社商品・サービスの効果的マッチングの仕方

顧客の目的を果たし、気持ちがハッピーになる具体的なアクションのとり方

見出し 3.反論への対処

提案に対する顧客の反論・断りから、真のニーズを引き出す展開の仕方

反論に対して絶対やってはいけない対応

見出し 4.競合差別化

自社にしかできないことを理解する

自社の強みと顧客のニーズを結びつける方法

競合他社よりいち早く提案を行うためには

画像 Closing

大見出し 約束する・合意する

テキスト画像 次回の訪問の目的や日時などを細かく取り決めて面談を締めくくる。商品やサービスを採用する意思を確認する。

見出し 1.面談内容の要約

ヒアリングと提案の要点のまとめ方

お客様のベネフィットを効果的に整理する

顧客と一緒に整理するノートのとり方

見出し 2.テストクロージング

顧客と自身の宿題のつくり方

最終意思決定者との面談の申し入れ方

最終意思決定の期日の設け方

商品オプションの効果的な提案手法

見出し 3.クロージングレベルの判断

次回アポイントメント〜契約締結までのフェーズの理解

商談締結や発注に向けた具体的な取り決めの行い方

成約を決めるためのスムーズなフローのたどり方

見出し 4.【5W1H】クロージング

営業パーソン、お客様、関係者の役割分担の仕方

顧客との目的再確認の重要性

合意を得るための適切な実施手順のとり方

テキスト画像 営業現場

大見出し 現場で実践できるノートブック付き

テキスト画像 研修で配布されるマニュアルは、日々の営業現場でお使いいだけるノートブックです。HPCで学習したヒアリング、提案、クロージングの内容を実際に顧客の前で整理していくことが出来ます。

受講者の体験談

・見込み客増えました。
・営業売上あがりました。
・個々の営業行動が組織的な行動に変わった。
・ベテランの営業手法を若手が体系的に理解した。
・課の中で競争意識が強くなった。
・月の重点項目に応じたロールプレイが役に立った。
・何をすれば業績が上がるかがわかった。
・皆、自信がついた。
・インターネットを使った提案営業ができるようになった。
・ツールの充実で再訪問しやすくなった。
・有効訪問数が増えた。
・提案書の基本データフォームが完成し活用できるようになった。
・チーム全体で行動目標を追いかける習慣がついた。
・自信がついた。営業マンのバラツキが少なくなった。
・チームで討議することの重要性がわかった。
・メンバー間で同行学習することが増えた。
・顧客別面談状況の記録蓄積が会社の財産となっている。
・各自の長所を生かした役割分担、相互補完を行なうことができた。

研修導入までの流れ

研修導入までの流れ

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教育担当者お役立ちツール

PDF形式のファイルをご覧いただくには、アドビ システムズ社から無償提供されている    ウィンドウアイコン   AdobeR ReaderTMプラグインが必要です。

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「顧客に選ばれる営業」実践研修についてのお問い合わせ

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電話番号(必須)  例) 03-3293-0041
Eメールアドレス(必須)  例) keiei_tarou@jmca.co.jp
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日本経営合理化協会 教育部 園部・畠山
TEL 03-3293-0041

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