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『1シート提案営業』自社導入法

  • 一通り営業を経験され、管理職として更に力を高めていきたい
    中間営業職(係長〜部長レベル)の方
  • “新規開拓力”“追加注文・取引拡大力”が飛躍的に伸びます。
    「自社オリジナル提案シート」作成と、全社定着の具体策を学べます。
  • 西本 雅也(にしもと まさや)
    アイ・エス・ジーコンサルティング代表

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西本 雅也(にしもと まさや)

アイ・エス・ジーコンサルティング代表

中堅中小企業の経営全般・営業を中心に、常に第一線の経営コンサルタントとして15年以上のキャリアを持つ。 徹底した現場主義から、売上を伸ばすための様々な営業改革のノウハウを確立。 特に「1シート提案営業」の手法は、あらゆる業種業態の指導先114社に導入し、成果を上げている。 「売上を上げられないコンサルタントは要らない」と主張する「売上請負人」。 抽象論ではなく具体論、机上の空論ではなく営業現場主義、指導先の業績を上げる経営コンサルタントであり続けることが信条。 著書「どんな営業マンでも受注が取れる 1シート提案営業」(ダイヤモンド社刊)

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研修プログラムの「ねらい」

3つのねらい

私の指導先にも、新規受注を驚くほど取ってくる営業マンがいる。どうしたら全営業マンができるのか? 彼らとマニュアルを作ってみたり、同行したり、工夫に工夫を重ねた結果、「たった1枚のA3シート」で商談すれば、 確実に新規受注が取れるようになった。現在、114社で導入し、抜群の成果をあげている理由は…
  • ●トップ営業マンだけでなく、普通の営業マンでも新規受注が次々に獲れる
  • ●お客様と一緒に商談をすすめるので、断られない
  • ●値切られにくくなる
  • ●個人ではなく全社で取り組むので大幅な売上増
  • ●営業マンの有効訪問件数が増える
  • ●営業ツールなので全社への定着が簡単・・・
特に、商社・食品メーカー・印刷・金属メーカー・包装資材・OA機器販売…など、法人セールスの提案営業には、業種業態を問わず、 多くの営業マンが自信を持って商談を進めるように変わる。その経験から、全社展開すれば営業力が飛躍的に向上し、売上利益は確実に伸びる。  この講座では、他社の成功例を学ぶだけでなく、「自社オリジナルの提案シート」を作るため、 1日講座が2回、1泊2日の合宿が1回と、じっくり時間をとって指導する。 確実にノウハウを御社に持ち帰り、実践・定着させるため、社長又は営業責任者と第一線のトップ営業マンの2名以上で参加してほしい。

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研修カリキュラム詳細

人数 20〜40名程度
期間 1社につき4日間
会場 御社会議室、または最寄りの貸し会議室等
(ご希望の場合、会場手配をお手伝いさせていただきます。)
指導講師 西本 雅也(にしもと まさや)アイ・エス・ジーコンサルティング代表
主な研修内容

1シート提案営業の考え方−営業マンを「業務処理マン」にしないために

右矢印なぜこれまでの営業強化策は成果につながらないのか
右矢印お客様は「売り込まれる」のを極端に嫌う
右矢印営業力で勝ち残るには現場の改革こそ不可欠
右矢印会社がPPシートの中身を決め、全員が実行する
右矢印新規受注こそが営業マンの仕事
右矢印どんな良い提案書を作っても、お客様が関心を持たなければムダ

破線

PPシート作成実習−ポイントは「お客様の関心事」をいかにつかむか

右矢印製造工程のように営業を工程化するには 右矢印会社ごとに異なるPPシートのパターン
右矢印「売り込み」発想を一度捨てる 右矢印お客様の関心事を抽出する「6つの切り口」
右矢印成約につなげるための提案資料の作り方

破線

営業現場での営業ツールの活用の仕方と訓練

右矢印現場で営業マンが使うときの手順・セリフ 右矢印提案から成約までの進め方
右矢印クロージングステップをノウハウ化する方法

破線

「1シート提案営業」を組織で導入し全体の売上を伸ばすための実践策

右矢印ベテラン営業マンの疑心暗鬼を取り除くには 右矢印使い始めの注意点
右矢印営業マンへの説明会のやり方 右矢印成功体験を利用して定着を図る方法
右矢印進捗管理表によるチェックのやり方 右矢印スムーズに全社的に導入するためのコツ
右矢印PPシート、提案資料のメンテナンスのやり方
右矢印営業責任者が活用度合いをチェックするには

破線

「訪問件数を2倍に増やす」時間管理法

右矢印日報を書かせるだけでは時間管理とはいえない 右矢印営業マンの時間はお金と同じ
右矢印売上は顧客との接触数に比例する
右矢印営業マンの行動を正確に把握するための時間の取り方
右矢印訪問時間、移動時間、社内時間の構成比の分析の仕方
右矢印単なる号令では何も変わらない 右矢印社内業務を減らす工夫
右矢印営業に使える時間を増やすには 右矢印訪問件数アップの指示のやり方
右矢印営業マンに武器と戦術を与える

破線

人をターゲットに攻める「攻略マップ」

右矢印発注は人、顧客を会社単位で見てはいけない
右矢印発注権者、キーマンを発掘するコツ 右矢印「ファン化度」と「売上規模」で顧客を分類
右矢印「攻略マップ」を実践するには  

破線

訪問計画管理のやり方

右矢印成果が出せる目標設定の仕方 右矢印自社シェアの把握
右矢印既存顧客で埋めるか、新規開拓で埋めるか 右矢印訪問計画管理表の作り方・使い方

          

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研修導入までの流れ

研修導入までの流れ

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教育担当者お役立ちツール

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