【夏季・全国経営者セミナー】事業家・若手起業家…35講師登壇、経営者700名が集う3日間 

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営業研修事例 製造業A社

研修風景

A社は、24年前に創業、7年前から「事業発展計画書」 を作り始めました。売上高も人も総資産も増加し続けて いますが、計画目標とは乖離がありました。勿論厳しい 経済環境の時代に押しつぶされた感もありますが、さらに 開発力、販売力、技術力に磨きをかけて「どんなチャンス を見逃ささず、全社一丸スクラムを組んで邁進したい」 との事でした。


JMCA社員教育プランナーからの提案指導講師プロフィール研修のポイント研修実施後

JMCA社員教育プランナーからの提案

石川 一芳写真

A社にお邪魔し、お話を伺ってみますと、企業理念が社員全員に浸透されており、活き活きと仕事をされている事 がよくわかりました。ただ、お客様の意見を参考に新商品がどんどんと出来上がっていますが、営業活動で十分 にお客様に紹介しきれていない感がありました。
そこで私は、もう1度、営業力の基本の見直しと共に、営業現場での管理までをも徹底的にマスターしていただき、 一人一人が各研修後にすぐ実践できる、石川一芳講師をご提案しました。又、キャリア促進助成金を導入して、 経費面でも効率良く、研修を実施していただける様にも考えました。

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指導講師プロフィール

石川 一芳写真

石川 一芳(いしかわ かずよし)

石川経営研究所所長


キャリア形成促進助成金を活用し人材育成する、実務第一のコンサルタント。 ヤマハ発動機本社企画、トップセールスとして活躍後、各営業所長を経て 中小企業事業団に入校し卒業後、日本能率協会・日本マネジメント協会の トップコンサルタントとして活躍。現在、石川コンサルタントを主宰。 その指導は、会社の内部に入り込み、新人から幹部まで熱烈指導。 新人営業マンの名刺交換、挨拶、商談話法の教育はもちろんのこと、 「ここの幹部は指示だけして自分から稼ぐ意欲がない」と感じると幹部のケツを 叩き、一緒にお客様を訪問。自らも猛烈に売ってみせ、「稼ぐ幹部」を育て あげる。短期間に営業部門全体のレベルを底上げする指導方法には定評がある。 著書「必ずノルマが達成できる」他、多数。

【実績】
NTT、NTTラーニング、NTTユーザー協会、セキスイ、トヨタ自動車、日本生命、三井海上火災、中日新聞 、信濃毎日新聞、丸善食品、地方銀行、信用金庫、JA地方自治体、全国の商工会議所など1400社以上
【著書】
「入門 売れる営業マン」「きちんと営業・ノルマ達成」「必ずノルマが3倍達成できる」(以上 明日香出版社)「折衝力を強化する70の鉄則」(PHP研究所) 他

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研修のポイント

人材教育をどのように考えられていますか?

研修の特徴はなんですか?

今回の研修ではまず、年間・毎月一回の日程で研修テーマと内容を社員の仕事とレベル別に工夫しました。 そして次の4テーマ順に研修を進めることにしました。すなわち、

4つのポイント

です。そして講師と参加者との研修回数を重ねる度にコミュニケーションを高めながら、 メモしたり練習をくり返して、明るく楽しく研修を進めました。その結果、すべての研修参加者が 「最初のうちは研修がいやだったが、回を重ねるたびにやる気が出て真剣になり協力的になることが 出来「研修に参加して良かった」「今迄の研修では最高だった」「今後頑張ります」と 「終わりよければすべてよし」となりました。

研修の特徴はなんですか?

通常、管理者が部下を育成するとき「先輩を見て頑張れ」とか、「自分で計画を立て目標を達成しろ」などと 何回くり返しをしても本人としては「やり方を教えてくれない」とか、「出来るわけないよ」と反発してきます。 そこでこの研修では現場実践することでこの点をクリアしました。具体的な方法は以下です。

・方針書の作成活用法は、重点方針作成者シートの中に重点方針・徹底方法・責任者・管理   サイクル等を本人が作成したうえでアドバイスをする。
・目標管理の達成法は、目的別にPDCA・5W2Hで作成済の帳票と見本にもとずいて本人が作成   したうえでアドバイスをする。
・マニュアル作成の活用法は、生産管理・店舗管理・サービス管理・CS接客・管理者・営業   スタッフ・ビジネスマナー・目標管理・売上利益管理・お客様管理・安全管理・行動管理・   情報管理・帳票管理・・・などのマニュアル作成済のサンプルを参考に本人が作成したうえで   アドバイスをする。
・現場実力向上法の訓練は来客応対・電話応対・マナー習得・お客様接客・業種別商品別訪問・   商品別提案・キャンペーン提案・会員募集・上手な紹介の受け方・・・などの場面で使う   「AIDMA(販売促進)話法」を作成して、それをロール・プレイング(役割演出法)で「テーマ別   話法訓練」したうえで、現場で講師がやって見せたうえで、本人にやってもらってその都度ほめたり、アドバイスをする。

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研修実施後

研修の特徴はなんですか?

社内全体で、研修されるたのは、初めてだそうですが、参加者全員の「営業力」「管理者現場力」の統一した 底上げが図れました。全12回の連続研修により、「営業基本」や「営業管理」の再確認を“いや”と云うほど 体得しました。研修の最後には、自社の計画書に沿った、オリジナルの「管理者マニュアル」「営業スタッフ マニュアル」「CS接客マニュアル」「生産管理マニュアル」が研修中に作成され、今後の仕事での“徹底的な 具体的活用方法”までおも参加者全員に浸透されました。 また、毎日使う「日・週・月の104項目チェックリスト」も作成され、“即”毎日の業務に導入されています。 なお、この研修は「キャリア促進助成」として認定されました。

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